Суть идеи, как вы помните, состоит в том, что у каждого человека — свои связи, и у вся кого, с кем вы поддерживаете отношения, есть его собственный круг контактов, отличный от вашего. Понятно, что если вы идете по жизни очень близкими путями, то кто-то из ваших контактов будет также контактом, скажем, вашего коллеги, но ведь другие то — нет. Среди этих других есть люди, которых вы не знаете, а если и знаете, то по тем или иным причинам не можете причислить к кругу своих профессиональных связей.
Причины, по которым вы можете знать чело века, но не поддерживать с ним деловых контактов, обычно бывают достаточно вескими: вам либо тяжело с ним общаться, либо вы не хотите, чтобы вас как-то с ним ассоциировали, либо что то еще. Нечто подобное человек может испытыватъ в отношении вас самого, и возможно, предпринятые некогда попытки наладить с ним контакт окончились для вас безрезультатно. В этой связи следует заметить, что если ничего хорошего не вышло из ваших прямых контактов, то наладить отношения через третьих лиц (посредством вторичных связей) тем более не удастся. Потому объектами ваших усилий при вторичном контактировании становятся люди, которых вы не знаете.
Это возвращает нас к самому первому принципу сетевой работы связи формируются в кругу известных вам людей Вы сами отбираете людей, с которыми будете поддерживать связь, и делаете это на основе собственного опыта общения с ними Если такой опыт отсутствует, то откуда вам знать, можно ли иметь с ними дело? Предположим, что вы претендуете на значительную должность в компании Х. Лично вы никого в этой компании не знаете, но кто то из ваших контактов знает. Вы связываетесь с этим человеком, а он в свою очередь связывается со своим знакомым в компании X, выражая просьбу прозондировать для вас почву. Хорошо, если человек в компании Х пользуется там доброй репутацией. В этом случае его авторитет будет работать и на вас. Если же нет, и контакт вашего контакта имеет в компании Х славу, скажем, склочника или просто неважного работника, то ваша позиция кандидата с самого начала будет ущербной.
По существу при использовании вторичных связей вам остается надеяться на суждения вашего собственного знакомого, а также на то, что его критерии отбора своих контактов столь же строги, как и ваши собственные. Кроме того, при вторичном контактировании вы утрачиваете контроль над ситуацией, со всеми малоприятными последствиями, которые могут из-за этого возникнуть. В частности, вам сложнее будет контролировать прохождение ванное собственных сообщений, а также сообщений, поступающих в ваш адрес, поскольку между вами и человеком, которым работает в ваших интересах, будет находиться промежуточное звено в лице вашего знакомого. Хотя вы можете быть самого высокого мнения о своем контакте, очень многое будет все же зависеть от его коммуникационных способностей. Ситуация многократно усложняется, если действовать приходится через цепь посредников, то есть когда вы пытаетесь выйти на связи, отстоящие от вас на две или три ступени.
Можно ли воспринимать все вышесказанное как предостережение от использования вторичных связей? Предостережение заключается в том, что если вести речь об использовании контактов ваших контактов, то вам удастся несравненно больше преуспеть, если вы сможете выйти с ними на прямую связь. Это предполагает работу в следующих направлениях:
* Время от времени зондировать почву по поводу круга знакомств и связей ваших контактов.
* Убедиться в том, что условие наличия общих интересов и (или) совместного опыта соблюдено, то есть основа для развития профессиональных связей с интересующим вас лицом имеется.
* Сделать так, чтобы вант знакомый так или иначе представил вас. Его может произойти, скажем, при совместном посещении мероприятия, на котором будет присутствовать нужный вам человек.
• Составить собственное мнение о нем (первое впечатление нередко оказывается самым верным, научитесь доверять ему).
* Если "смотрины" оказались удачными, постарайтесь заручиться мнением тех из ваших хороших знакомых, кто знает человека, вскользь упоминая в разговоре с ними имя интересующего вас лица и отслеживая реакцию.
* Будьте готовы к тому, что мнения будут различными (мнения двух человек о ком-то третьем никогда не совпадут полностью). В итоге решите, стоит ли пытаться наладить с человеком отношения.
• Перейти к прямому контакту. Если случай представится сам, — прекрасно. Если нет, найдите предлог для звонка.
* Дать почувствовать, что вы человек доступный и легко досягаемый: доступный по манере общения и досягаемый за счет готовности предоставить полную информацию о своих координатах (обменяйтесь с человеком визитками).
• Рассматривать этот начальный этап ваших отношений с позиций работодателя, наблюдающего за поведением новичка-стажера. Будьте беспристрастны, но особо отмечайте негативные признаки (например, недостаточную приветливость и доступность).
" Наделять правом полного членства в вашей системе связей только в случае, если удовлетворены итогами испытательного периода (довольны тем, как человек проявил себя на этом этапе общения).
В чем проблема такого пути? Конечно же, в его продолжительности, тогда как именно времени у вас и будет не хватать, когда информация, к которой имеет доступ контакт вашего контакта, нужна срочно или желанное место в компании, где тот работает, в любой момент может достаться кому-то другому.
В идеале поспешных действий предпринимать не следует, однако мы, увы, живем не в идеальном мире, и порой приходится пользоваться вторичными связями в условиях, когда время работает против нас. Остается действовать по обстоятельствам, но трезво отдавая себе отчет в тех рисках, которым при этом себя подвергаете. Что касается информации, то риск состоит в том, что, поступая от человека, которого вы не знаете, да еще через посредника (цепь посредников), она в итоге может оказаться ненадежной и не вполне достоверной. Постарайтесь перепроверить ее из других источников и выяснить истинное положение дел. Не пренебрегайте при этом собственными ощущениями и интуицией. Если в целом вы ею удовлетворены, то оцените негативные последствия того, что информация все же окажется ложной. Ставится ли под угрозу сама ваша репутация? Если именно так, то действуйте только в том случае, если информация подтверждается из других источников. Если же возможные потери невелики, то риск, возможно, оправдан, в особенности когда выигрыш обещает быть действительно значительным.
Опубликовано в рубрике 
