Пять заблуждений об обучении

Основываясь на более чем двадцатилетнем опыте в сфере обучения людей вопросам, связанным с каналами сбыта, я могу выделить пять основных ошибок, допускаемых людьми в отношении обучения. Включая тех, кто пытается ввести учебный курс в компании, и тех, кто уклоняется от посещения организованных занятий. Эти заблуждения сосредоточены на времени, ресурсах, знаниях, целесообразности и отдаче.

1. Время: «Я слишком занят, пытаясь заработать на жизнь, чтобы отвлекаться на это». У менеджеров по продажам обычно маленький базовый оклад и много работы, чтобы повысить свой доход за счет больших комиссионных сборов за продажу. Если они не проводят рабочий день, заключая сделки, они теряют доход. Поэтому все, что отвлекает их от продаж, представляет собой помеху их собственной прибыльности и счастью.

Однако если им преподнести обучение продажам, как средство повышения эффективности продаж, расширения спектра клиентов, они поймут, что обучение в их интересах.

2. Ресурсы: «Организация обучения требует слишком больших затрат времени персонала и материальных затрат». Услуги провайдера по обучению стоят денег, тем не менее, если вам удалось привлечь хорошего провайдера, он смягчит для своих клиентов любую напряженность в планировании и реализации программы обучения. Более того, хорошее обучение не должно быть дорогим. Эффективная консультационная фирма по вопросам обучения поможет клиенту определить и расставить приоритеты среди необходимых навыков, а также разработать простую программу, ориентированную на насущные потребности с перспективой расширения программы в будущем.

3. Знания: «Чему они могут меня научить? Тренеры не обладают практическим опытом». Наш опыт свидетельствует, что лучшими тренерами становятся те, кто комбинируют свой личный практический опыт со знаниями в:

1) постановке целей

2) способах их достижения

3) организации взаимодействия с ответственными лицами, принимающими решения и оказывающими влияние на их принятие

Кроме того, идеальная консультационная фирма способна продемонстрировать достаточное знание бизнеса клиента и проблем, с которыми он сталкивается.

4. Целесообразность: «Они продадут нам универсальную программу, которую мы можем купить дешевле в другом месте или сделать сами». Успешная консультационная фирма по вопросам обучения может предоставить своим клиентам индивидуально созданную программу, созданную на основе проверенной собственной технологии. Направленность курса обучения на отдельного клиента — это ключ к истинной ценности программы для ее участников и помощи в решении проблем, характерных для их коммерческой деятельности. Понимание бизнеса клиента обеспечивает возможность индивидуальной разработки курса обучения, обеспечивающего достижение наилучших результатов.

5. Отдача: «В обучении нет реальных показателей, которые можно было бы измерить». Привлекаемая консультационная фирма по вопросам обучения должна предоставлять сравнительную статистику по эффективности ее работы для различных клиентов после завершения проведенных ею курсов. Рекомендуется сотрудничать с компаниями, способными помочь в определении показателей эффективности, имеющих значение для вашего бизнеса, а также в последующей оценки изменения этих показателей после обучения. Показатели не должны ограничиваться только повышением дохода или увеличением прибыли — можно учитывать объем разработки, коэффициенты конверсии, уменьшение текучести кадров и другие показатели, доступные для измерения. Провайдеры должны также предоставлять отзывы клиентов, занимающихся деятельностью, сопоставимой по масштабу, направленности или отрасли вашей компании. Пользование услугами компаний, не предоставляющих доказательств эффективности предлагаемой ими методологии, подобно приему отпускаемого по рецепту лекарства, не прошедшего подтвержденные документально испытания. Вы не можете быть уверены в том, что вы получите в итоге.

Существуют и другие суждения, которые можно принять в расчет, но эти пять возглавляют мой список. «Обучение» — это хорошее слово, если вы знаете выгоды, получаемые по его завершению.