Каждый предприниматель понимает, что, для того, чтобы продать товар, не достаточно просто положить его на витрину и ждать, пока покупатель его найдет. Необходимо применять те или иные техники продаж, в зависимости от того, что и кому вы хотите продать. Но какие же техники и приемы продаж наиболее эффективные?
Сегодня мы говорим о приемах, заставляющих нас с вами (как, в принципе, каждого человека) доставать кошельки и тратить деньги на то, что еще полчаса назад не было нам необходимо. Как продавец делает так, чтобы мы покупали? Продавцы товаров и услуг, стараясь заработать как можно больше, прибегают к различным уловкам, с помощью которых пытаются убедить вас в необходимости покупки.
Вот некоторые из наиболее распространенных приемов продаж:
«Завлекалки»
«Пускать пыль в глаза»
Продажи под давлением
Особые «примочки»
«Игра» на эмоциях
Реклама детям
Обман
Отказ от получения товара
Мошенническая схема продажи туристических путевок
Мошенническая схема — обещание исцеления и полного выздоровления
Жулики
«Завлекалки»
Распродажи
Вопрос в том, являются ли цены на распродаже действительно выгодным предложением. Может быть, распродается «лежалый» товар, а может, складские остатки, которые не всегда бывают плохого качества.
Купоны
С помощью купонов не всегда можно реально сэкономить — особенно если продается набор «купонных абонементов» или купон применим к товару, который продается по более высокой, чем у конкурентов, цене.
Продажа товара в наборе
Проверьте, действительно ли вам необходимо все, что продается в наборе. Зачем же платить за ненужную вещь?
Продажа одного из товаров с убытком для привлечения покупателей в магазин
Иногда вас завлекают в магазин потрясающе низкой ценой (распродажей), чтобы попутно вы накупили других товаров, которые изначально не планировали покупать.
Подарок
Иногда покупателям навязывают «подарок», если сумма покупки равна или превышает определенную сумму. Но если вам пришлось потратить больше, чем вы первоначально планировали, то это уже не «подарок» — вы же «оплатили» эту вещь своими дополнительными покупками в этом магазине.
Лотереи
Каковы у вас шансы на выигрыш? Подумайте и решите, стоит ли эта лотерея вашего времени и/или ваших денег.
«Пускать пыль в глаза»
Заявления «Мы — марка № 1»
Иногда для вас не имеет никакого значения, если покупаемый вами товар объявляется маркой № 1. Главное, чтобы он долго и верно служил вам.
Явные преувеличения
Компания-производитель может делать, например, такие заявления: «Всем нравится наш товар». А что, неужели они всех опросили?
Восторженные реплики продавцов
Восторг — вообще-то вещь заразная. Но, возможно, ваш продавец в восторге совсем по другому поводу — заработать комиссионные на продаже вам товара.
Продажи под давлением
Окончание срока действия предложения
«Только один день!», «Такое бывает один раз в жизни!», «Только сегодня с 6 утра до 9 вечера!». Этими приемами заставляют сделать покупку именно сегодня.
Ограниченное предложение
Предложение действует, пока есть запасы данного товара на складе! (А на складе, может быть, запас, который будут продавать еще очень и очень долго).
Продажи для членов клуба или только для «почетных» покупателей
Это попытка сыграть на «эксклюзивности» предложения. Сколько вы готовы заплатить, чтобы ощутить себя частью «эксклюзива»?
Особые «примочки»
Гарантии
«Гарантируем ваше удовлетворение товаром! Если вы не полностью удовлетворены, мы вернем вам деньги!» Это может означать как уверенность продавца в высоком качестве продаваемого товара, так и полную противоположность — продаем товар сомнительного качества, но, если что, — вернем вам деньги.
Одобрение топ-моделями
Если известная модель говорит, что он или она пользуются этим товаром, то остальные могут «клюнуть» и покупать его только потому, что хотели бы выглядеть так же хорошо, как модели.
«Редактирование» неудач и провалов
Если шесть из дести воспользовались этим лекарством и почувствовали себя лучше, то не стоит ли также задаться вопросом: «А что стало с остальными четырьмя потребителями?»
«Игра» на эмоциях
Чувство страха
Страх — сильнейший мотиватор. Если вы не купили этот товар, то можете ли вы полагать, что чувствуете себя в безопасности? А если купили, то неужели не стали чувствовать себя в большей безопасности? Эти приемы эксплуатируют тему страха, боязни и т. д., которая так естественна для большинства людей.
Гордость
Этот прием продаж «играет» на вашем эго.
Чувство вины
Продавцы хотят таким образом подать товар, чтобы вы почувствовали угрызения совести или чувство вины. Например: если вы не купили своей маме открытку «С 8 Марта!», то это означает, что вы плохой сын или плохая дочь. Разумеется, такого позора можно избежать, если они продадут вам эту открытку.
Горе
Когда у вас горе, некоторые продавцы могут воспользоваться этим моментом и уговорить вас потратить больше денег, чем надо. В такие моменты люди обычно совсем обезоружены и не готовы дать отпор агрессивной продаже.
Злоба
Рекламный лозунг типа: «Вам не надоело, что вас постоянно обирают?» — на самом деле это как раз неплохая попытка вас обобрать.
Реклама детям
Дети имеют невероятную способность «управлять» кошельками родителей.
Один из приемов продаж заключается в том, чтобы убедить детей оказывать влияние на семью, в том числе — какие продукты есть, где их есть, какие покупать игрушки. Нередко рекламодатели также прибегают к этому приему для «информационной обработки» своих будущих клиентов еще с малых лет.
Обман
За и против
Проанализируйте рекламу на одновременное наличие элементов «за» и «против» по данному товару.
Мелкий шрифт
Если вас заинтересовало рекламное предложение, но в нем есть мелкий шрифт, то вы всегда должны с ним ознакомиться.
«Не включено»
Элементы питания (батарейки) в комплект не входят.
Цена за товар плюс расходы на пересылку и обработку заказа. Убедитесь в том, что вы знаете, во сколько вам обойдутся общие расходы по использованию этого товара.
Завлечь покупатели и продать ему другой товар
Магазин рекламирует специальное предложение по какому-либо товару. Вы приезжаете, а товар-то, оказывается, уже распродан. Что сделает магазин? Попытается продать вам более дорогую вещь, а уж она-то, поверьте, есть в наличии.
Бесплатная покупка
Ваш товар окажется бесплатным, но только если к нему вы еще купите специальные принадлежности или расходные материалы. Например, фонарик со специальными дорогостоящими батарейками; или моющий пылесос, к которому обязательно нужно покупать очень дорогой шампунь, и т. д.
Отказ от получения товара
Товар вам поставляют автоматически, если только вы не написали отказ от пересылки в ваш адрес этого товара.
Мошенническая схема продажи туристических путевок
Подобная реклама обычно сопровождается «бесплатными» сертификатами или «очень дешевыми» предложениями туров. В таких рекламных предложениях обычно описана только часть турпакета, остальное вам продадут за «отдельную» плату.
Мошенническая схема — обещание исцеления и полного выздоровления
В такой рекламе обещают моментальное излечение или полное исцеление. Нередко делаются приписки типа «средство разработано после многих лет научных исследований» или «хорошо зарекомендовало себя на практике — быстрый положительный эффект». К ним еще добавляются свидетельства от «экспертов в области медицины» или от «счастливых покупателей». Тщательно проверяйте подобную информацию! Будьте особо критичны!
Жулики
Огромная экономия
Вы еще не спрашивали, как же они могут позволить себе продавать товар за бесценок? Может быть, вы действительно попали на суперпредложение?!
Однако, вас просто «разводят».
Высокая доходность
Помните золотое правило: «Чем выше доход, тем выше риск». И так — ВСЕГДА и ВЕЗДЕ!
Спасибо за статью: http://www.visa.com.ru
Опубликовано в рубрике 
